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Promoção fora de hora ou na hora certa?

A economia brasileira está em uma fase crítica.

A economia brasileira está em uma fase crítica. Os “sintomas” da crise estão por todo lado:  desemprego crescente, inflação em alta e dinheiro cada vez mais curto no bolso do consumidor, que pensa várias vezes antes de abrir a carteira para fazer compras. Em abril, para se ter uma ideia, o faturamento das micro e pequenas empresas do comércio no Estado de São Paulo caiu 15,6% em relação ao mesmo mês de 2014. Nos quatro primeiros meses de 2015, este indicador das MPEs do setor já encolheu 15% na comparação com o primeiro quadrimestre do ano passado, segundo a mais recente pesquisa do Sebrae-SP.

Para piorar, nem o clima anda ajudando. Às vésperas da chegada do inverno, é possível encontrar em São Paulo, como mostrado em recente reportagem na TV, lojas fazendo promoções das coleções de... inverno! Essa prática tradicionalmente ocorre ao final de uma estação, mas antes ou no início é de estranhar. Os comerciantes que contavam com temperaturas mais baixas e clientes dispostos a gastar estão tendo de se virar para não ficar no prejuízo.

Temos então uma junção de fatores que inibem o consumo. Não é a primeira vez que isso acontece, nem será a última. O que o varejista pode fazer para evitar – ou pelo menos reduzir – perdas? Há medidas úteis não só para o caso que acabamos de citar mas também para outras situações semelhantes.

Uma providência fundamental é mensurar bem a quantidade de mercadoria que vai armazenar. Como a economia anda mal das pernas há meses, a prudência manda comprar em menor quantidade já prevendo movimento fraco. Dependendo da demanda, renova-se o estoque.

Se mesmo assim ainda há risco de encalhe, o lojista pode partir para as promoções, que não se resumem a dar descontos. É realmente promover o produto, oferecendo vantagens para a compra, ampliando prazos de pagamento, por exemplo.

Não funcionou? É hora da liquidação ou saldão (que são praticamente a mesma coisa; usa-se um ou outro termo conforme a conveniência). Aí sim, entram os abatimentos nos preços. Melhor vender por menos, reduzir a margem de lucro ou até eliminá-la, do que ter mercadoria parada.

O dono de uma micro ou pequena empresa do comércio deve estar preparado para redirecionar suas ações e contornar os problemas. Por isso, o planejamento deve considerar cenários negativos. Dessa forma, terá sempre uma carta na manga para driblar as dificuldades.

Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP